走进制剂药事业部新药营销中心拓展部办公室，最醒目的就是墙上这张贴满标记的全国地图——在每个省份的不同地区标有红色的小旗、不同数字的蓝色、红色小标签，有的区域还贴着写满拜访计划的大标签备注。这张“营销作战图”的主人就是拓展部分销经理刘建涛。有了这张“作战图”，刘建涛就像一个知己知彼的“作战指挥官”，有规划有目标的依图布局，运筹帷幄地为华北制药“青帝”攻城掠地。

   80后小伙刘建涛，大学一毕业就到华药从事销售工作。制剂药事业部成立后，他负责对接九州通集团对华北制药“青帝”（阿莫西林胶囊）的采购和销售。今年一季度，他通过商务工作下沉和营销工作渗透，创出了底价销售完成率142%、“青帝”在九州通同类产品销量占比第一的业绩。营销专业科班出身的他，在10多年的销售经验中，感触最深的就是大数据分析以及后销售时代的增值服务给自己业绩增长带来的甜头。

“这些小标签上的数字，就是当地代理商每月“青帝”的销量，有了这些数据，我就能清楚地做好年度规划、月度营销计划和产品交流会的计划，按照销售排名，做好拜访规划和会议计划并标记到地图上，这样我出差的时候就能合理的规划路线，对重点区域和薄弱区域有所区分”，刘建涛介绍说。3月2日，刘建涛在分析月度库存和可供销天数的数据时发现，内蒙古九州通医药有限公司的大“青帝”库存预警，他一边与对方电话沟通，一边查询库存数据，发现邻省份的库存富余并运输便利，刘建涛第一时间将信息上报九州通集团总部，及时解决了客户库存告急的问题。

“一般销售回款可视为业务完成，但是我发现做好售后的增值服务，对稳定客户关系，增强厂家与客户之间的感情，根植品牌的影响力，提升产品销量等特别重要。目前在九州通集团总代理产品做助销活动的企业，我们华药是第一家”，刘建涛说。为了便捷沟通联系客户，他在微信中建立了一个“青帝”沟通群，刘建涛将发货的具体数量、预计到达时间、票据跟踪、药品抽检、厂里复检结果、二三级公司库存和预计销售时间等信息及时反馈到群里，这些看似琐碎的细节服务，让九州通的员工不但感受到了华北制药员工的高素质，而且对华北制药的产品越发信赖。

优质的服务在于行动。产品沟通交流会、“青帝”专项促销策划方案、针对淡季、旺季各区域实际情况的高效营销策划方案，这些精心策划的内容打印出来有一尺多厚。“产品沟通交流会，我们更侧重专业性，将三联、四联用药的案例贯穿在内；营销策划方案，我们结合九州通开票员、业务员、采购员的任务量，以目标增量20%为基准，设置三个级别的奖项，让他们既能完成任务指标，又能得到奖励，还能获得荣誉。” 在刘建涛的布局规划下，这些“作战方案”就像一套完整的“组合拳”，他胸有成竹地按步骤实施，将自己的销售“战场”逐渐扩大。

在刘建涛身上，有着一种对企业感恩、对品牌敬畏，对工作负责的力量，正是这种力量，促使他不断学习成长，把工作当成事业来做，用他自己的话说，每一名华药人都像企业的根，只有自我努力，尽职尽责，把根紧紧的扎入土壤，才能让企业因根深而叶茂。（制剂药事业部党群工作部 孟蕾 /文并图）